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E-bookJuan Morilhas
Para advogados que atendem empresas
E-book para advogados que atendem empresas

O seu próximocontrato mensalprovavelmentejá é seu cliente

É a empresa que chama você quando aparece um problema e paga cada demanda separada. Foi de um cliente assim que saiu o meu primeiro mensal, quando eu ainda era estagiário. No e-book, eu mostro como monto essa proposta hoje, da conta com as notas do ano até o escopo escrito e o número pronto.

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O e-book O Próximo Contrato Mensal, em livro e no tablet, com a capa de Juan Morilhas
Quem escreveJuan Morilhas
Sócio do GPF Advogados · direito empresarial

Especialista emassessoria mensalrecorrente

Eu sou advogado empresarial e sócio do GPF Advogados, escritório especializado em direito empresarial e reconhecido pela Análise DNA + Fenalaw. Em 12 anos de advocacia, atendi mais de 100 empresas e participei de mais de R$ 300 milhões em operações com clientes.

+R$ 300 miem operações com clientes
+100empresas atendidas
12 anosde advocacia empresarial
  • Especialista em assessoria jurídica mensal recorrente.
  • Especialista em IA na advocacia empresarial, com dois cases do escritório reconhecidos pela Análise DNA + Fenalaw 2026.
  • Board advisor certificado pelo Anjos do Brasil e criador do Anonimizador.

Primeiro você sabe o custo, depois você coloca a margem.

Juan Morilhas · como eu chego ao valor do mensal
Juan Morilhas
Todo dia primeiro

Quanto do mêsque vem você já temcontratado hoje?

Essa é uma das primeiras coisas que eu pergunto numa reunião de diagnóstico com advogado. Durante muito tempo, eu achei que todo mundo trabalhava como eu, com uma parte do mês já contratada. Mas foi preciso gente de fora, colegas e consultores, reagir quando eu contava como trabalhava para eu perceber que muito advogado vive de outro jeito.

Tem advogado que fatura bem e mesmo assim precisa vender de novo todo mês. É que quase tudo que ele faz é projeto. Quando o projeto acaba e o cliente paga a nota, o aluguel e a folha continuam vencendo.

Com a empresa que chama por demanda, você resolve o problema, manda a nota e ela some. Uns meses depois, ela volta com outro problema, quase sempre com pressa, e você atende, porque é um cliente bom, que paga em dia. Mas você não sabe quanto o escritório vai faturar no mês que vem.

O que eu mais escuto de colega

“O meu cliente nãopagaria mensal”

Quase sempre tem uma conversa que deu errado por trás dessa frase. O advogado ofereceu um valor fixo por mês, o cliente não entendeu pelo que ia pagar todo mês, e a conversa morreu ali.

Só que esse mesmo cliente chamou o advogado várias vezes no ano e pagou cada nota. Ele já paga advogado. O que faltou naquela conversa foi mostrar a ele como seria o mês dele, e isso se monta passo a passo, a partir das notas.

Enquanto nada muda

O que custa continuardemanda por demanda

Eu não faço conta de prejuízo com cliente, então também não vou fazer com você. Mas tem três coisas que eu vejo acontecer em quase todo escritório que vive de demanda.

  1. 01

    O contrato chega depois de assinado

    Numa sexta à tarde, o dono da empresa manda mensagem porque a transportadora nova já atrasou três entregas. Você abre o contrato e não encontra prazo de entrega nem multa por atraso, porque ele assinou o modelo da transportadora sem mandar para ninguém ler. A essa altura, o que dá para fazer é remediar.

  2. 02

    O mensal antigo não diz o que entra

    Muito escritório tem um mensal antigo que diz só “assessoria jurídica empresarial”, e por isso o cliente acha que tudo está incluído. Então, quando ele pede uma cobrança contra um comprador, você faz de graça para não estragar o clima. E tem o mensal fechado com um número falado na hora, que não paga as horas que o cliente toma.

  3. 03

    O trabalho grande vai para quem está dentro

    Quando a empresa decide comprar um concorrente ou mudar a sociedade, ela normalmente liga primeiro para o advogado que já lê os contratos dela todo mês. E o advogado que só é chamado depois do problema costuma saber dessas decisões quando elas já foram tomadas.

Eu começaria a mudar isso por uma empresa que já está na sua carteira, porque ela já chama você e você conhece a empresa por dentro. Foi assim com o meu primeiro mensal, e é por ela que o e-book começa.

A conta com as suas notas

A empresa que podevirar mensal já estánas suas notas

Antes de decidir se o e-book é para você, faça uma conta com as notas do último ano. É por essa conta que eu começo, e ela tem três passos.

  1. 01

    As notas do ano

    Peça ao seu contador o relatório das notas que você emitiu para empresas nos últimos doze meses, ou puxe esse relatório no portal onde você emite a nota.

  2. 02

    Por empresa

    Ordene as notas por cliente e marque toda empresa que chamou você duas vezes ou mais.

  3. 03

    As três que mais chamaram

    Separe as três empresas que mais chamaram você e some o que elas pagaram no ano, demanda por demanda.

Esse dinheiro já passa pelo seu escritório, só que chega em notas soltas, e você não sabe em que mês cada empresa vai chamar de novo. Se uma dessas empresas virar mensal, uma parte desse dinheiro passa a entrar todo mês, com o escopo escrito. O valor do mensal não vai ser essa soma dividida por doze, porque ele sai da conta das horas e do custo. E nem toda empresa vai querer. Mas é por aí que eu começaria a olhar para o mensal no seu escritório.

O mesmo ano,
de dois jeitos

No e-book, eu mostro como faço cada passo, e a conta aparece com números num exemplo. É a Helena, uma advogada que eu inventei para a conta fechar. A empresa que mais chama a Helena é uma distribuidora de materiais de construção, que no último ano chamou o escritório nove vezes, quatro delas com urgência.

No ano que passou, o dinheiro da distribuidora chegou em nove notas, de R$ 1.800 a R$ 9.000, só que em três meses não entrou nada. Para o mensal, a conta das horas, do custo e da margem chegou a R$ 4.000 por mês. As demandas que se repetem, como revisar contrato de fornecedor e mandar notificação, entram no mensal. Já a alteração do contrato social e as condições gerais de venda, que foram feitas do zero, continuam cobradas à parte. Então o mesmo ano, com as mesmas demandas, passa de R$ 47.800 para R$ 63 mil.

E o empresário, o que ganha com isso? No exemplo, o dono da distribuidora assinou o contrato da transportadora sem mandar para ninguém ler. No mensal, um contrato assim passaria pelo advogado antes da assinatura, quando ainda dá para mudar o texto, e a mensagem do dono teria resposta no mesmo dia.

Quando são
três empresas

Ainda no exemplo, com três mensais do tamanho do da distribuidora, a Helena começa o mês com R$ 12.000 contratados. Tirando o imposto da nota, que no exemplo é de 10%, sobram R$ 10.800. É o que o escritório dela gasta por mês com aluguel, secretária, sistemas e contador.

Eu não sei se uma empresa da sua carteira aceitaria o mensal, nem por qual valor, porque isso depende dela e da conversa de vocês. Mas eu consigo mostrar como eu faço cada passo, para você fazer o mesmo com os seus números.

O que tem no e-book

Cada capítuloé um passo

Cada capítulo abre com uma cena minha ou da minha prática e mostra como eu faço aquele passo. Depois termina com o que você faz naquela semana, quase sempre com uma folha para preencher com os números do seu cliente.

  1. Para começar
    Todo dia primeiro

    Eu conto como propus o meu primeiro mensal, ainda estagiário, e você vê o mesmo ano de uma empresa por demanda e no mensal.

    4
  2. 01
    O seu próximo mensal já é seu cliente

    Você monta a lista das empresas que chamaram você no último ano e escolhe uma.

    9
  3. 02
    O que o cliente nunca pediu

    Você olha a empresa escolhida como eu olho antes de uma conversa e anota duas coisas que ela nunca pediu.

    15
  4. 03
    O que entra no mês e o que fica de fora

    Você escreve o escopo com verbo e com limite, e o que fica de fora com a forma de cobrança.

    20
  5. 04
    Quanto cobrar

    Você faz a conta das horas, do custo e da margem e confere o número com a tabela da sua seccional.

    25
  6. 05
    A primeira conversa

    Você conduz a conversa na ordem em que eu conduzo e responde às duas objeções que mais aparecem.

    31
  7. 06
    A proposta e o contrato

    Você monta a proposta em seis partes, resolve a parte prática e confere o contrato.

    37
  8. 07
    O mês do cliente

    Você mostra ao cliente o que ele recebe todo mês e responde ao pedido que não está no mensal.

    42
  9. 08
    O que eu ensino ao time

    Você ensina cada pessoa do escritório a mostrar ao cliente o que entregou.

    46
  10. Para continuar
    A segunda empresa da lista

    Você volta para a lista, faz a conta da carteira, revê os mensais antigos e leva o caminho inteiro numa folha.

    50

Ao lado de cada capítulo está a página em que ele começa no PDF em A4. As sete folhas para preencher também vão em arquivos que você edita no computador. As tabelas e a conta ficam numa planilha de Excel, com as fórmulas prontas, e os textos ficam em Word, num arquivo para cada folha.

Um trecho de Quanto cobrar, no tamanho em que você vai ler

É a conta da Helena para a distribuidora, das horas do mês até os R$ 4.000. Logo depois, o capítulo traz a mesma conta em branco, numa folha para você preencher com as suas horas. Na planilha que vai junto, essa conta se faz sozinha.

Trecho do e-book com a conta da Helena para a distribuidora: as horas do mês, o custo de cada hora, o custo do mês e a margem, que fecham em R$ 4.000 por mês
Clique ou toque no trecho para ver a página inteira, do jeito que ela está no PDF.

Mais seis páginas do e-book

As páginas são em A4, com letra de livro e o texto na largura da página. Clique ou toque numa delas para abrir em tamanho de leitura.

Página de abertura do e-book, Todo dia primeiro, com a história do primeiro mensal de Juan e o ano de uma distribuidora
p. 4A abertura, com a história do meu primeiro mensal e o ano de uma distribuidora.
Página do e-book com o gráfico do ano da distribuidora, demanda por demanda e no mensal
p. 6O mesmo ano, demanda por demanda e no mensal, no exemplo da Helena.
Folha do e-book para preencher com as suas empresas, que também vai na planilha em Excel
p. 13A primeira das sete folhas, que também vai na planilha em Excel.
Página de abertura do capítulo Quanto cobrar, com a conta de um mês de mensal
p. 25A abertura de Quanto cobrar, com a conta de um mês de mensal desenhada.
Página do e-book com a conversa passo a passo
p. 32A conversa passo a passo, na ordem em que eu conduzo as minhas reuniões.
Página do e-book com a proposta em seis partes
p. 38A proposta em seis partes, que começa pelo que eu entendi do momento da empresa.
Para quem é

Antes de comprar,confira se é para você

É para você se

  • Você atende empresas e tem cliente que chama por demanda, paga a nota e some até o próximo problema.
  • Você já tem um ou dois mensais, mas fechou sem escopo escrito ou com um número falado na hora.
  • Você quer levar uma proposta de mensal para uma empresa da sua carteira, com a conta feita antes da conversa.

Não é para você se

  • Você procura um modelo de contrato pronto para assinar. As folhas vêm em Word e Excel, mas o que você preenche nelas é a empresa que escolheu, porque o escopo do seu mensal sai dela.
  • Você quer uma tabela pronta de preço de mensal. O número sai da conta do seu escritório, com as suas horas e o seu custo.
  • Você atende só pessoa física, porque todos os exemplos são de empresa.
Os três livros

O guia eos dois e-books

Os três saem da mesma prática, a que começou com aquele primeiro mensal, e cada um cuida de um momento da carteira.

Os três livros de Juan Morilhas lado a lado: o guia O Cliente que Fica, o e-book O Próximo Contrato Mensal e o e-book Da conversa à proposta
O preço

O que você recebepor R$ 47

Você paga uma vez e usa o e-book sozinho, no seu ritmo, com uma empresa de cada vez. Para comparar, pense no valor da última nota que você emitiu para uma empresa por uma demanda simples, como a revisão de um contrato de fornecedor.

E o caminho não serve para uma empresa só. Depois da primeira, você volta à lista e faz o mesmo com a segunda. A conta e o escopo mudam de um cliente para outro, então você preenche as folhas de novo. Mas a planilha da primeira empresa serve de base, porque a conta se refaz quando você troca os números.

O Próximo Contrato MensalE-book de Juan Morilhas
  • A conta do preço, das horas e do custo até a margem, com um exemplo feito linha por linha
  • A primeira conversa na ordem em que eu conduzo, e a resposta às duas objeções que mais aparecem
  • A proposta em seis partes, do jeito que eu mando, e o que conferir no contrato
  • O PDF em A4, para ler no computador e imprimir, e o PDF para celular
  • As sete folhas em Word e Excel, com as fórmulas da conta prontas na planilha
R$ 47Pagamento único
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Sete dias para desistir

Se o e-book não for o que você esperava, você pede o dinheiro de volta em até sete dias depois da compra, sem precisar explicar o motivo. É o direito de arrependimento de quem compra pela internet, previsto no artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor.

O que eu não consigo garantir

Eu não sei se a empresa que você escolher vai assinar, porque isso depende do momento dela e da conversa de vocês. Se ela disser que não, continua sendo sua cliente por demanda. E a conversa não se perde, porque o dono passa a saber como seria o mês dele com você e que pode chamar você antes de assinar.

Perguntas

O que me perguntamantes de comprar

Isso não é mais um material de marketing jurídico?

É uma desconfiança justa, porque tem muito material assim. Só que aqui não tem Instagram nem anúncio. O caminho começa pela empresa que já chama você por demanda, e a conta, a conversa e a proposta são as que eu uso no escritório.

Eu trabalho sozinho, ou num escritório pequeno. Serve?

Serve. No exemplo do e-book, a Helena tem um sócio, uma estagiária e uma secretária. Se você trabalha sozinho, a conta da hora funciona igual, porque você usa a sua retirada no lugar do custo da equipe e divide o custo do escritório só pelas suas horas.

Serve para quem já tem contrato mensal?

Serve. No fim do e-book, eu mostro o que faria com os mensais antigos. O que não tem escopo escrito ganha a folha do escopo no mês do reajuste. Já o que foi fechado no improviso, sem cobrir o custo das horas, vai para a conversa do reajuste com o ano do cliente e a conta na mão.

Tem modelo de proposta ou de contrato?

Modelo de contrato pronto não tem, porque o escopo e o número saem da empresa de cada um. Mas o e-book mostra a proposta parte por parte, com o escopo escrito do jeito que vai nela, e o que eu conferiria no seu contrato mensal. E as folhas que você preenche antes da conversa vêm em Word e Excel, para você trabalhar no computador.

Preciso ter Excel e Word?

As folhas são arquivos de Excel e de Word, e a planilha faz a conta com fórmulas do próprio Excel. Se você preferir o papel, cada folha também está no PDF, pronta para imprimir.

Existe uma faixa de valor para o mensal?

Me perguntam muito isso, e eu respondo que até pode existir, mas que tudo depende do cliente. Primeiro você estima as horas que aquele cliente vai tomar e calcula o custo delas, e só depois coloca a margem. Em Quanto cobrar, essa conta aparece linha por linha no exemplo da Helena. O número dela serve só de exemplo, porque o seu sai das suas horas e do seu custo.

Cobrar mensal de empresa tem algum cuidado com a OAB?

Tem. O Código de Ética e Disciplina da OAB não deixa o valor ficar abaixo do mínimo da tabela de honorários da sua seccional. E pede que ele leve em conta, entre outras coisas, o trabalho, o tempo e o proveito para o cliente. Por isso, em Quanto cobrar, a conta só termina depois que você confere a tabela que estiver valendo.

Mensal é o mesmo que partido ou fee?

É. A tabela de honorários da OAB chama de advocacia de partido, e tem colega que fala fee mensal ou honorário fixo. No e-book eu falo mensal, que é como a gente fala no escritório, para o cliente que paga um valor fixo todo mês por um escopo escrito.

Qual a diferença para O Cliente que Fica?

O Cliente que Fica é o guia grátis, sobre o que faz o cliente ficar anos com você. O Próximo Contrato Mensal cuida do passo anterior, porque leva a empresa que chama você por demanda até a proposta de mensal, com a conta feita e o escopo escrito.

Como eu recebo?

Você recebe o acesso no e-mail que usou na compra, com os dois PDFs e as folhas em Word e Excel. Com Pix ou cartão, ele sai assim que o pagamento é aprovado. Com boleto, sai depois que o banco confirma o pagamento.

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